Dział sprzedaży
Sprzedaż stoi, choć zespół pracuje
Sprawdzam, na którym etapie proces się zatrzymuje, i układam go tak, żeby dało się go powtórzyć. Zaczynam od miesiąca analizy, nie od zmian.
Objawy widać wcześniej niż problem
- Źródło
Zgłoszenia przychodzą nierówno i nikt nie potrafi powiedzieć, dlaczego akurat w tym miesiącu jest ich mniej.
- Przekazanie
Zgłoszenie leży kilka godzin albo do następnego dnia, zanim ktoś oddzwoni.
- Praca
Każdy prowadzi rozmowę po swojemu, więc nie da się ustalić, co działa, a co nie.
- Kontrola
Nie wiadomo, na którym etapie klient odpada. Wiadomo tylko, że nie kupił.
- Powtarzalność
Wynik zależy od tego, kto akurat prowadzi rozmowę.
Jeśli rozpoznajesz przynajmniej trzy z pięciu, problem najprawdopodobniej nie leży w ludziach. Leży w tym, że proces nie jest powtarzalny, więc każdy musi wymyślać go na nowo.
Na czym polega budowa i naprawa działu sprzedaży
Nie zaczynam od zmian, tylko od zrozumienia, jak sprzedaż w Twojej firmie wygląda naprawdę. Nie tak, jak jest opisana, ani tak, jak wydaje się właścicielowi, tylko tak, jak przebiega w codziennych rozmowach.
Patrzę na cały odcinek: od momentu, w którym pojawia się zainteresowanie, do momentu, w którym klient podejmuje decyzję. Interesuje mnie, gdzie ludzie tracą czas, gdzie tracą klientów i które czynności powtarzają się w każdej rozmowie, chociaż nikt ich nigdzie nie zapisał.
Dopiero potem powstaje plan zmian i dopiero potem cokolwiek wdrażamy.
Budowa i naprawa działu sprzedaży zaczyna się od miesiąca analitycznego: obserwacji rozmów handlowych i przeglądu procesu w jego rzeczywistym przebiegu. Na wyjściu powstaje plan naprawczy. Zakres i stawka są ustalane przed rozpoczęciem analizy.
Jak wygląda pierwszy miesiąc
Najczęstsza obawa brzmi: „zapłacę za miesiąc, w którym nic się nie zmieni". To prawda, że w tym miesiącu nie przebudowujemy procesu. Nieprawda, że nic z niego nie wynika.
- TYDZIEŃ 1
WejścieRozmowa z Tobą i z osobami, które sprzedają. Przegląd tego, co już istnieje: notatek, narzędzi, sposobu zapisywania kontaktów.
- TYDZIEŃ 2
ObserwacjaPrzysłuchuję się realnym rozmowom handlowym i patrzę, co dzieje się ze zgłoszeniem od momentu, w którym trafia do firmy.
- TYDZIEŃ 3 I 4
Zakres ustalany przed startemCo dokładnie dzieje się w trzecim i czwartym tygodniu, zależy od tego, co pokażą pierwsze dwa. Ustalamy to razem, zanim zaczniemy, żebyś wiedział, za co płacisz.
Co dostajesz po miesiącu analizy
- Opis procesu, jaki naprawdę jest
Nie ten z prezentacji, tylko ten z rozmów.
- Miejsca, w których proces się zatrzymuje
z konkretnym wskazaniem etapu
- Plan naprawczy
co zmienić, w jakiej kolejności i co zrobić najpierw
- Rozstrzygnięcie, gdzie leży problem
po stronie procesu, oferty czy dopływu zgłoszeń. Czasem okazuje się, że proces jest w porządku, a brakuje po prostu rozmów do przeprowadzenia. Wtedy to mówię.
Co dzieje się po analizie
Plan bez wdrożenia jest dokumentem, a nie zmianą. Dlatego druga część pracy polega na tym, żeby ustalone rzeczy zaczęły się dziać w codziennej pracy zespołu.
To oznacza wspólne ustalenie, jak ma wyglądać rozmowa handlowa, co zapisujemy i gdzie, oraz po czym poznajemy, że rozmowa poszła dobrze. Szkolenie zespołu bywa częścią tego wdrożenia, ale nie jest produktem samym w sobie.
Zakres wdrożenia ustalamy po analizie, bo wcześniej byłoby to zgadywanie.
Jedna osoba za kampanię i proces
Najczęstszy spór w firmie brzmi tak: marketing twierdzi, że dowozi zgłoszenia, sprzedaż twierdzi, że są słabe. Obie strony mają dane na swoją korzyść i nikt tego nie rozstrzyga, bo nikt nie odpowiada za całość.
Prowadzę także kampanie leadowe. Kiedy obie rzeczy robi ta sama osoba, ten spór znika, bo nie ma między kim go toczyć.
Jak się rozliczamy
Audyt sprzedaży zaczyna się od 3000 zł netto i trwa do trzech tygodni. Konsultacje prowadzę w pakietach pięciogodzinnych — 1500 zł netto za pakiet.
Przy budowie działu kwoty nie podam z góry, bo byłaby zmyślona. Zakres pracy w firmie z dwuosobowym zespołem i w firmie z sześcioma handlowcami to dwie różne rzeczy. To praca na godziny w roli dyrektora sprzedaży, w pakiecie od sześciu miesięcy — krótszy okres nie ma sensu, bo zmiana procesu nie zdąży się utrwalić.
Na wycenę wpływa wielkość zespołu, stan procesu, zakres pracy oraz to, czy budujemy od zera, czy naprawiamy istniejące.
Zakres i stawkę ustalamy przed rozpoczęciem analizy. Nie ma sytuacji, w której cena rośnie w trakcie, bo „okazało się, że jest gorzej, niż myśleliśmy".
Sprawdź, czy to ma sens u Ciebie
Zaznacz, co jest prawdą:
- Mam co najmniej dwie osoby, które sprzedają, albo sprzedaję sam i chcę to komuś przekazać.
- Sprzedaż już istnieje, tylko nie rośnie tak, jak powinna.
- Zgadzam się, żeby ktoś z zewnątrz przysłuchiwał się realnym rozmowom handlowym.
- Szukam zmiany w sposobie pracy, a nie kolejnej osoby na etacie.
- Jestem gotów poczekać miesiąc na diagnozę, zanim cokolwiek zmienimy.
Jeśli zaznaczyłeś większość, jest o czym rozmawiać. Umów bezpłatne spotkanie, a ustalimy, od czego zacząć.
Jeśli nie, prawdopodobnie potrzebujesz czegoś innego. Firmom, które nie mają jeszcze żadnej sprzedaży, ta usługa nie pomoże. Firmom, które potrzebują wyniku w miesiąc, też nie.
Najczęstsze pytania
Dlaczego minimum sześć miesięcy
Bo krótszy okres nie utrwala zmiany. Pierwszy miesiąc jest analityczny, kolejne to wdrażanie i praca z zespołem na froncie. Po trzech miesiącach zwykle widać nowe nawyki, ale bez dalszego doglądania wracają stare.
Co dokładnie robisz w firmie
Audyt działu, szkolenie oparte na jego wynikach, weryfikacja umiejętności handlowców, budowa albo naprawa lejka, praca z zespołem na froncie oraz wizyty kontrolne dwa razy w miesiącu po osiem godzin.
Ile to kosztuje
Wycena jest indywidualna, bo zakres zależy od liczby handlowców, stanu procesu i skomplikowania branży. Zakres i stawkę ustalam przed rozpoczęciem pracy, nie w jej trakcie.
Czy muszę najpierw zamówić audyt
Nie. Audyt działu jest pierwszym etapem tej współpracy i jest w niej zawarty. Osobny audyt sprzedaży ma sens wtedy, gdy chcesz najpierw poznać diagnozę i dopiero potem zdecydować o wdrożeniu.
Czym to się różni od interim managera sprzedaży
Interim wchodzi na etat na czas określony i zarządza działem zamiast Ciebie. Ja pracuję na godziny i buduję proces tak, żeby po sześciu miesiącach dział działał bez mojego udziału. Jeśli szukasz kogoś, kto przejmie zarządzanie na stałe, to inna usługa i inny rodzaj umowy.
Co daje przysłuchiwanie się rozmowom handlowym
Pokazuje proces taki, jaki jest naprawdę, a nie taki, jak został opisany. Różnica między jednym a drugim jest zwykle miejscem, w którym ucieka wynik. Bez tego materiału każda rekomendacja byłaby zgadywaniem.
Co, jeśli zespół nie będzie chciał współpracować
To normalna reakcja i lepiej ją przewidzieć, niż udawać, że jej nie ma. Dlatego pierwszy miesiąc jest analityczny, a nie naprawczy: zaczynam od słuchania, nie od zmian. Jeśli mimo to zespół nie zgodzi się na obecność przy rozmowach, ta praca nie ma sensu i powiem to wprost, zamiast realizować pakiet.
Czy szkolisz zespół, czy pracujesz za niego
Pracuję z zespołem, nie zamiast niego. Wchodzę na front, żeby zobaczyć realne rozmowy i pokazać zmianę w działaniu — ale sprzedaje dalej Twój zespół i to on ma umieć to powtórzyć beze mnie.
Pierwszy miesiąc to diagnoza, nie wdrożenie
Wchodzę do firmy, słucham rozmów handlowych i pokazuję, gdzie proces się urywa — dopiero potem cokolwiek zmieniamy.
Zadzwoń: 785 697 604